Zistenie skutočných potrieb a túžob zákazníka cez kladenie tých správnych otázok je jediná cesta ako zistiť jeho nákupný motív. Zákazníci nakupujú iba vtedy, ak majú nejaký problém a obchodník ho vie správne identifikovať. Analýza potrieb si vyžaduje štrukturovaný prístup prostredníctvom metódy C-F-O-D, ktorá pomôže obchodníkovi odhaliť potrebné vstupy pre vypracovanie vhodného riešenie pre zákazníka.